die BERATUNGSSTUDIE!

Am 6. März 2012, in Magazine, von Dr. h.c. Stefan Buchberger

Wenn es um das Geld geht, wechseln Unternehmer und vermögende Privatpersonen ihre Bank ebenso häufig wie ihre Ehepartner. Im Schnitt 13.7 Jahre bleibt ein PRIVATE-BANKING-KUNDE seinem Institut treu. Das entspricht fast der durchschnittlichen Haltbarkeit einer deutschen Ehe mit 13.4 Jahren.

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   PRIVATE BANKING Studie
  
Dass die meisten Private-Banking-
   Beziehungen nicht länger halten, liegt
   vor allem an den hohen Ansprüchen der
   Privatkunden und Unternehmer an diese
   Form der exklusiven VERMÖGENS-
   VERWALTUNG. Das zeigt die aktuelle
   Studie "Anforderungen an das Private
   Banking aus Unternehmer-Sicht" des
   Private Finance Institute der European
   Business School [EBS], die Zeitschrift
   impulse exklusiv veröffentlichte. Die
   Firmenchefs sind mit der Betreuung ihres
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privaten Kapitals zufrieden, sie erwarten
deutlich mehr.

Privat- und Geschäftsvermögen
Bei vielen Private-Banking-Angeboten vermissen sie, dass weder Firmenvermögen noch Firmenfinanzierung mit einbezogen sind. "Für Unternehmer gehören Privat- und Geschäftsvermögen untrennbar zusammen", stellt Prof. Dr. Rolf Tilmes, wissenschaftlicher Leiter des PFI Private Finance Institute der EBS und Studienautor, fest. Deshalb halten viele Kunde-Bank-Beziehungen nur bestimmte Zeit.

Private-Banking - VERMÖGENSERHALT
Das wichtigste für Firmeneigner, so die Studie, ist der langfristige Erhalt des eigenen sowie des Firmenvermögens. Insbesondere dann, wenn es um die Vermögensübertragung auf die nächste Generation geht, wechseln die Unternehmer das Institut oder lassen sich von Financial-Personal-Trainer© schulen, um die Materie selbst zu verstehen. Prof. Tilmes Erklärung – "Die Banken haben sich zu lange auf den Verkauf von Anlageprodukten fokussiert und zu wenig auf eine umfassende, nachhaltige Beratung gesetzt."

Grundlage der Studie
Mehrere hundert Unternehmen haben Prof. Tilmes und sein Team Anfang 2011 zu diesem Thema befragt. Die Firmenchefs waren durchschnittlich 51 Jahre alt. Rund 55 Prozent verfügten über ein Haushaltsbruttoeinkommen bis 250.000.00 Euro im Jahr, 30 Prozent erzielten bis zu einer Million Euro, den übrigen 15 Prozent flossen größere Summen zu. 60 Prozent hatten ein Depot von bis zu 2.5 Millionen Euro, bei 13 Prozent der Befragten lag die Portfoliogröße jenseits von zehn Millionen Euro. Im Schnitt geben die befragten Firmenchefs den Banken für die Verwaltung ihres privaten Vermögens – in Schulnoten ausgedrückt – eine Drei minus. Vor allem die steuerliche Optimierung ihrer Beteiligungen, etwa aus geschlossenen Fonds, halten sie für gut. Weniger glücklich sind sie mit der Produktqualität und dem Preis-Leistungs-Verhältnis.

Auf einen Nenner gebracht …
 zu wenig Ertrag für zu hohe Kosten. "Treue auf ewig garantiert das nicht", so Prof. Tilmes. Vor allem Privat- und Großbanken leiden unter wechselfreudigen Private-Banking-Kunden. Obwohl die PRIVATBANKEN mit Renommee, Tradition und "Unabhängigkeit" – was kaum geht - werben und Großbanken mit Produktvielfalt und Internationalität punkten, halten ihre Kundenbeziehungen bis zu acht Jahre kürzer als die von Sparkassen und Volksbanken. "Privatbanken und Großbanken haben viele wohlhabende Kunden, die sehr kritisch sind, wenn die Wertentwicklung nicht stimmt", erklärt Prof. Tilmes.
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Hinweis
Der obige Text spiegelt die Meinung des jeweiligen Kolumnisten wider. Die TRUST-WI GmbH und "derWissenschaftliche Private-Banker-Blog" übernimmt für dessen Richtigkeit keine Verantwortung und schließt jegliche Regressansprüche aus.

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13 Anmerkungen für die BERATUNGSSTUDIE!

  1. Guten Tag Herr Buchberger,

    stellen sich die Banken schon auf die Veränderung ein? Die meisten haben doch Vorgaben, was an Verkaufsabschlussen erreicht werden muss. Somit herrscht doch ein Interessenkonflickt, oder?

    • CEO der TRUST-WI GmbH Dr. h.c. Stefan Buchberger sagt:

      Herr Thaler, ja und nein, einige Banken verkaufen nur eigene Produkte, das ist nicht besonders kundenorientiert. Wiederum andere fangen an, kundenorientiert zu beraten, in dem sie auch fremde Produkte ins Portfolio nehmen. Versuchen Sie es mal mit einem Financial-Personal-Trainer!

  2. Martin Hansl sagt:

    Sehr geehrter Herr Buchberger,

    Ihrem Beitrag kann ich teilweise auch zustimmen. Pauschal geschrieben eine Note zwischen 2 und 3 – da ist noch Potential nach oben drin es zu verbessern.

    Schöne Grüße aus Bünzwangen.

  3. Göllner sagt:

    Guten Tag ,

    aus Erfahrung lässt sich bestätigen, dass private Banking eine höhere Beratungsqualität bietet als der “normale Kunde” am Schalter oder im Beratungsbüro erhält.

    Wie Herr Thaler richtig erkannt hat, unterliegen auch die Private-Banker Auflagen, welche Produkte sie zu verkaufen haben. Meiner Meinung nach sind diese zwar besser als die Standartprodukte aber immer nach “Schema F”. Ein individuelles Produkt erhält man auch hier nicht.

    Die bis jetzt besten Erfahrungen habe ich mit Honorarberatern gemacht, weil sich diese der ganzen Palette der Finanzprodukte, aller Anbieter bedienen können.

    Viele Grüße
    M. Göllner

    • CEO der TRUST-WI GmbH Dr. h.c. Stefan Buchberger sagt:

      Herr Göllner, wenn Sie jetzt noch den TRUST-Financial-Personal-Trainer kennenlernen, danach werden Sie nie mehr woanders hingehen. Lassen Sie sich überaschen, machen Sie eine TESTBERATUNG.

      • Nehmen Sie das Angebot der Testberatung an. Sie erhalten eine ausgezeichnete Leistung präsentiert. Der TRUST-Financial-Personal-Trainer ist ein kompetenter Partner, der eine individuelle und optimale Lösung für die eigenen Wünsche und Bedürfnisse herausarbeitet.

  4. Thomas Kuntz sagt:

    Aktuell habe ich den Fall, dass ein großer Kunde sich verabschieden möchte. Wie kann ich ihn motivieren zu bleiben, oder ihn zumindest in gute Hände abgeben? Hat ein Kollege gute Erfahrungen in diese Richtung gemacht?

    • Financial-Personal-Trainerin Manuela Lindl sagt:

      Herr Kuntz,

      Sie haben im Artikel gesehen, dass im Schnitt die Kunden 13.7 Jahre einem Hause treu bleiben. In Zukunft wird der Wechsel noch früher kommen. Die Vernetzung unter Kollegen wird immer wichtiger, um auch an "verlorenen" Kunden zu partizipieren. Die TRUST-Gruppe hat genau deswegen den Private-Banking-Premium-Club gegründet, um die Kollegen zu vernetzen.

      Empfehlen Sie Ihren Kunden an einen der TRUST-Financial-Personal-TrainerIn, von denen Sie im Erfolgsfall gut honoriert werden. Rufen Sie einfach an und testen die Qualität.

  5. Ewald Schöne sagt:

    Meine Bank und ich leben von den Gewinnen. Der Kunde möchte ja auch welche machen. An diesen 2 Sätzen merkt man schon konträre Ströme.

    Produktunabhängig, im Sinne des Kunden beraten, wollt ich auch immer schon. Habe noch keine vernünftige Lösung gefunden. Kennt einer von euch eine?

    • Financial-Personal-Trainerin Manuela Lindl sagt:

      Herr Schöne,

      Sie haben es richtig erkannt, unabhängig ist Trumpf. Die TRUST-Gruppe aus München, hat viele Ihrer Kollegen sehr effizient und erfolgreich in die Selbstständigkeit begleitet. Ganz gleich, ob Sie die einzelnen Finanzprodukte oder die ganze Palette, wie auch Immobilien, Versicherungen und mehr, anbieten wollen.

      Ein europaweiter Verbund mit über 200 Büros wird Sie dabei unterstützen.

  6. [...] Vermögenswerte und deren Einflussfaktoren außer Acht. Das Beratungsergebnis deckt dann nur kleine Teilbereiche eines Portfolios ab. Einige [...]

  7. Björn F. Wichert sagt:

    Lieber Herr Prof. Herrmann, von BDS,

    durch die Kombination von unabhängiger Beratung und strategischer Finanzplanung verschaffen die Certified Financial Planner, Finanzfachwirte und Bankkaufleute der TRUST-Gruppe ihren Mandanten im Durchschnitt mehrere zehntausend Euro finanzielle Vorteile in den ersten fünf Jahren, abhängig von der Höhe des Gesamtvermögens.


    Bei mir ist es auf jeden Fall so.

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